O modelo AIDA

 

A comunicação em vendas e Marketing tem quatro objetivos centrados no comportamento do consumidor que se podem englobar no acrónimo AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Este baseia-se na ideia de que todos os clientes passam por um processo desde que tomam contacto com uma marca até tomarem a decisão de a adquirirem ou não. O modelo foi desenvolvido por Elmo Lewis, pioneiro no mundo das vendas e publicidade nos EUA, em 1899 e consiste num marco importante no mundo dos negócios. São reunidas informações sobre o consumidor, as suas necessidades, pensamentos e vontades para alcançar uma vantagem mais competitiva e ter mais vendas.

Na etapa Atenção visa-se chamar a atenção e falar coisas em que o o consumidor possa estar interessado. Sabemos que a primeira impressão tem um peso considerável na imagem com que se fica de uma determinada marca. Uma forma de fazer isso é através de uma mensagem altamente criativa, quer através do marketing boca a boca ou de conteúdo personalizado e direcionado. São exemplos desta fase campanhas de brand awareness nas redes sociais e recurso a landing pages para aquisição de leads e gerar tráfego. 

 Na fase Interesse salienta-se as vantagens e benefícios de forma a valorizar o produto. É preciso que o potencial cliente consiga percecionar claramente os pontos fortes do produto e que este pode solucionar um determinado problema. Para que tudo isto decorra com facilidade é preciso ter havido uma boa segmentação de mercado, ter sido definido o tipo de cliente ideal e escolha de uma mensagem e de um canal impactante. Uma excelente forma de fazer isso é através de estudos de caso de clientes satisfeitos com o produto, que constituem uma prova social. Nesta etapa deve haver um foco na proposta única de venda/valor de produtos ou serviços.

No Desejo procura-se justificar e detalhar as razões da compra, rebater as objeções, apelar à visibilidade da compra e quantificar todas as melhorias que ela trará para vida do cliente. É fundamental manter o potencial cliente envolvido na sua narrativa e suplantar todas as contrariedades que possam surgir. O objetivo deve ser fazer o potencial consumidor pensar "Eu quero", destacando os ganhos que ele terá em escolher a sua marca e agregando conteúdos de valor ao produto. É importante uma comunicação que dê esse sentido de exclusividade.

Na última etapa, Ação, o objetivo é ser uma voz de comando, dar ênfase à oportunidade e acrescentar factos que deem credibilidade à marca. O resultado depende dos objetivos que tivermos traçados mas o importante é garantir a ação, usando por exemplo o gatilho mental da escassez, criando um sentido de urgência. Nesta fase deve haver um Call to Action que reflita o sentimento que motivou a passagem à ação.

O modelo AIDA pretende otimizar o processo de vendas, aumentar a reputação das marcas e apresentar soluções eficazes para problemas. É uma excelente fórmula para envolver, persuadir, conquistar clientes e fidelizá-los.